God B2B-markedsføring virker også før kunden er klar til å kjøpe

Den største misforståelsen rundt Account-Based Marketing
‍

Kort fortalt går Account-Based Marketing ut på å velge ut noen få nøkkelkunder og kjøpskomiteer, og treffe dem med målrettet og personalisert kommunikasjon. Og ved å treffe de rette menneskene med riktige budskap, tenker mange at de tar en snarvei til flere leads og salg.  Man tror at hvis målrettingen er god nok, og innholdet er personalisert nok, vil kunden hoppe på og bytte leverandør, kun fordi de innser et behov. . Det stemmer dessverre sjeldent.

Ta revisorbransjen som eksempel.. En vanlig norsk mellomstor bedrift  har ingen lovpålagt plikt til å bytte revisor hyppig. De kan sitte med samme byrå i et tiår. Hvorfor? Fordi "byttesmerten" er massiv. Det krever innsats; og innsatsen skal virkelig være verdt det.

CFO-en bytter med andre ord ikke revisor, ERP-system eller advokat fordi de så en god annonse fra deg på LinkedIn én eller to ganger. Som oftest gjør de skiftet når det fremtvinges av strukturelle endringer, misnøye eller lovkrav.
‍

‍

Hvorfor det kule "marketing-stuntet" rett og slett ikke fungerer
‍

Hvis du leverer revisortjenester og et selskap i snitt er i markedet for revisorbytte hvert tiende år, har du mindre enn 10 prosent sjanse for å treffe blink med markedsføringen din i et gitt kalenderår. Kjører du et massivt "engangsstunt" i tre uker eller legger trykket på noen få kampanjer per år, er du dermed nesten garantert å bomme på det reelle markedet ditt. 

Så hva er da alternativet? Som CMO må du erkjenne at du markedsfører primært for å posisjonere deg som et opplagt førstevalg den dagen “kjøpstriggeren” inntreffer. Du må bli tenkt på. Og du trenger en radar som fanger opp signalene når selskapet gradvis beveger seg mot et mulighetsvindu.

‍

Problemet med å spore individer (og hvor CRM-et svikter)
‍

En annen feil mange CMO-er gjør, er å lene seg på tradisjonelle "leads" og CRM-kontakter. Men i løpet av en ti år lang relasjon med en tjenesteleverandør, byttes store deler av kjøpskomiteen ut. 

Den CFO-en du genererte et lead på i 2022, jobber kanskje et annet sted i 2026.

For å lykkes må teknologien din spore selskapet, ikke bare individet. Akkumulering av mikrosignaler på tvers av en hel bedrift forteller den virkelige historien. En analytiker laster ned en whitepaper i januar, en ny leder sjekker prissiden i mars, og to andre fra samme selskap leser et kundecase i mai.

Isolert er det lite verdifull kunnskap.
Samlet er det et svært kraftfullt kjøpssignal.

Det er her Fjord Digital kommer inn i bildet. Vår teknologi er bygget for å håndtere B2B-reisens komplekse natur. Vi gir deg ikke et verktøy for å rope høyt i tre uker, men infrastrukturen som kreves for å kartlegge dine potensielle kunders atferd gjennom en trakt over tid.

Med Fjord Digital kan du som markedsfører sette deg ned med salgsdirektøren din og faktisk se:
‍

• Hvilke kontoer ligger i dvale (og bør kun fôres langsikte, merkevarebyggende budskap)?
• Hvilke kontoer har plutselig begynt å samle opp mikrosignaler som tyder på at byttesmerten er nådd og at de er i markedet for en ny leverandør?
  ‍

Resultatet for deg som CMO er at du slutter å kaste bort penger på leads som uansett ikke er klare for å kjøpe før i 2030, og begynner å levere salgsklare muligheter basert på faktisk atferd, og å levere B2B-markedsføring som faktisk fungerer.

‍